【汽车之家 人物访谈】在2024年北京国际车展现场，我们采访了北京博瑞祥云奥迪店总经理郭玮女士，以下是本次专访实录。

　　汽车之家：蒋总您好，感谢您百忙之中抽出时间来参加我们专访，欢迎您百忙之中接受汽车之家的采访。

　　汽车之家：第一个问题就是你看能不能给我们大家介绍一下咱们整个公司整个店的一些情况？

　　蒋立鹏：没问题我是北京顺惠鑫达销售公司的总经理，我们店是在顺义区李桥后桥段，主营吉利的油车，我们属于g网，是一个标准的老牌的4s店，这里边有销售，有维修，信息反馈这些这种包括保险这些我们都有，是比较不错的一个店。

　　蒋立鹏：60%左右，剩下的像一些小的车型，比如说4代帝豪新缤越这些汽车车也不错，只不过是在我店的消费群体的这些客户的类别当中，稍微要少一点，份额要少一点。

　　蒋立鹏：对，因为车型很漂亮，价格也很亲民，而且功能配置包括它的制作平台都是非常优秀的，而且现在的这种消费者应该发生了很大的一个一个改变。原来是从合资叫品牌效应，现在做的基本上国产的合资对他们来讲的话就没有太大的区别，也无非就是谁的性价比高，谁的空间大，谁的配置高，所以我们吉利还沿用了这种沃尔沃的这种生产技术平台，所以没有太大问题，所以量上现在你可以看国产品牌这几个都是非常优秀的。像原来的长安、吉利还有奇瑞，你现在销量都是非常厉害的非常好的。

　　汽车之家：咱们刚才说星越L来讲的话，我记得它应该也分汽油和插混，对，咱们这两个车在咱们网都有对吧？大概销量的占比是？

　　蒋立鹏：现在插混可能还是没有纯油的销量占比高，它俩的比重的线比重，因为是我们插混是刚上这一部分，还有一个可能很多用户还是倾向于存在这种油车，他会认为这个插混是一个新的概念，它是一个新的技术是否成熟或者等等，它会有一些考虑，但是油车的话可能经过市场的考验，星越L的线年之久，这些油车是没有问题的，但是我们也对客户也进行了一些转介，比如说插混从油耗上，从科技含量上，从技术配置上，它都是非常高于我们油传统油车的，但用户所反馈的有的我接受，因为毕竟很省油，你想想这1000公里满油满电对吧？还是比较不错的，但是你要说纯油的话，你可能就通过发动机去带动是吧？所以我们基本上其实很多可以这么说，大部分都是奔油车来的，通过我们的引导跟介绍以后去转到插混上这样。

　　汽车之家：那么您看从年初开始，现在很多包括比亚迪可能推了什么荣耀，对，然后很多企业加入到这种补贴以旧换新，包括一些促销政策里头，那么我们公司的这些产品，包括我们店里头会给用户哪些一些促销政策。

　　蒋立鹏：现在咱们也都有，现在是我们在官方的一些基础优惠以外，我们现在增加了旧车置换的比重，原来从我们的8000 ，9000 ，10000， 12,000，现在提到中国星系列的线，而且原来是分品牌，他品到本品他有一个价格差异，现在是部分品牌只要你有置换的线的一个至高优惠，就是一个置换补贴，像博越系的线也不限品牌。也就是说我们在置换上是给了客户很大的一个空间，调控空间原来有很多约束，比如说你的本品什么样，你这个产品什么样，你只要选择置换，我们都会给。

　　汽车之家：下一个问题可能我不太专业，之前可能也没涉及，这个补贴是店投补贴，还是说主机厂也会给一部分给咱们一些支持。

　　蒋立鹏：你看这个问题问得非常好。原则上来讲的话，我们所谓的补贴都是主机厂在给我们进行补贴，它是一个官方的一个补贴性质，只不过它分区域，比如说北京的、上海的、天津的，可能每个区域的补贴不一样，像我们限牌城市，比如北京它可能补贴程度会比较高，到我们店端的话我们也有补贴，我们的补贴比如说我们现在像我们北京顺义吉利店，它有几个补贴，我跟你说一下，除了厂家的官方补贴以外，我们还有是吧车展补贴。

　　车展补贴只有顺义有，为什么只有顺义有？因为我们坐落在顺义区，包括我们的相关的一些行业也会给我们一些支持，支持多少？现在我们是10万块钱以下2000，十万块钱以上的是3000补贴，车展持续到5月，就是我们到5月份就开始结束了，但是旧车补贴那是厂家官方的，一直都会有，它会根据6月份或者是7月份每个月的商务政策不同，然后会进行调整，但我估计的话可能不会有太大变化，就会一直到延续到年底。还有一个就是我们现在北京有区域补贴，比如说房山区、大兴区、朝阳区、顺义区它有一个区的补贴，我们现在也有一个补贴，补贴的线的一个补贴，因为现在这个属于北京市政府的行为，原来是区补贴，现在我们可以叫市补贴了。

　　汽车之家：其实就是一个整体多重加码了这样一个状态在刺激消费，因为国家也在出这个政策。

　　蒋立鹏：对他现在就是在刺激消费，然后各个区域也在出自己的一个玩法，你比如说咱顺义的话可能有区域补贴，我记得应该是去年是一共拿了1,100万，然后今年相当于我们有车展补贴，然后我们还有一个北京市的补贴，还有一个消费季的补贴有很多。

　　汽车之家：其实想问您什么，因为也是我们做媒体其实也想了解整个业态是否健康，因为很多经销商或者主机厂，现在利润在下降，补来补去的或者说价格战其实经营上都挺难的。

　　蒋立鹏：特别是这两年我们感受到非常压感极强，因为车型越来越多是吧？然后多维空间越来也越来越多，因为原来的我们可能就追求一安全就完了，现在不是现在要求的是什么？Ai智能空间智能，对，你现在就从车型上我们就已经受到很大的压力，如果从单一车型我们在细分市场的话，我们也有很多的这种你现在不单独是你产品力的问题，也不是品牌宣传力的问题，还有很多我们每个店所存在的一些优势，比如说你房山是一个远郊区，你有什么样的优势？

　　顺义是属于城区与郊区之间，你有什么样的优势？你是服务优势是吧？创新优势还是你的其他别的补贴优势，当时来吸引这些客户，现在原来现在我们很透明，每个客户对每一款车型，甚至说比我们专业的要了解的更多，因为他要花20万，花10多万要买一台车，他要把所有的这些竞品可能都要看一遍，然后他可以了解到很多车优惠多少钱，它有什么样的功能配置，它怎么样符不符合我家庭需求，5座的7座的还是怎么样，油耗发动机变速箱它都会研究，研究很多，在这种情况下的话，我们不单独是在产品上有一些竞争的压力，首先产品必须过硬，第二个服务也必须到位，而且所有大家也都在拼服务，什么样的服务才能到位呢？让他感觉到的确跟别的店不一样，也就是说传统的我给你拿杯水，我给你问问声好，可能已经满足不了客户的这种隐性需求。比如说你可能需要上门去接送，来的水现在变成咖啡了，是吧？然后有很多种超出他期望的这种方式，比如说原来我们交车的话，可能只不过是拍张照，现在我们可能是根据男性和女性，根据年龄大小，我们分不同的这种交车礼，包括你订车礼，包括你到店礼，这些都是需要设计的。对人群有设计对性别有设计你才能体现你不同，你的价格可能会高，你的车型可能不全，但你的服务要超越别人的话，你就有一线生机，这就是在挑战当中求生存的唯一法则。

　　蒋立鹏：但是这种差异化其实特别难，因为刚才说到了我们的成本在提高，利润在下降，然后还要提高我们的叫所谓的叫服务费用，这个没有办法就要提高，原来可能我们倒退10年不需要那么多费用，对吧？很简单有水也好就够了，可能现在我们要从用户到停车场，到门头，一直到前台的第一步到落座到试驾，它都是要经过精心设计的，它每一处的设计它都需要费用的支撑，也就是说运营成本在提高，但实际上的利润还在下降，但是我们做这个行业就得这么生存下去。

　　汽车之家：明白，其实也可以分享一下，因为我们原来看很多经销商，其实自己还有像贴膜的一些改色，这些应该在后市场毛利还是挺高。

　　蒋立鹏：对很高，但是说实话汽车行业它的专注点是在汽车的这种销售跟叫经叫营销，但是他它的主要精力是如何把车卖得更好卖得更多，然后符合更多的消费人群，然后像我们的汽车后市场，比如说精品贴膜、车衣改色这些，他们会被另一群的经营的第三方，对，因为他们会把主要的精力放到这一板块。当然一个4s店可不可以把这主要精力放在这？可以。然后他一定会有一些影响或者是慢，比如说他的主要精力还是放到汽车销售这一块，如何让后期汽车后市场这种能利润更大化，它可能就需要一个第三方，因为我不需要牵扯到销量考虑的元素，我就考虑到我如何把我车衣或者这些产品更有效的更好的消费给你就可以了。所以在4s店最薄弱的环节当中，就是我们的汽车后市场是我们有待提高可再开发，但前提的话就是一这个思维可能一定要转变。如果他要跟整车销量放到一个逻辑思维里头，那就会有一定的影响。所以什么现在做的最好，不是某某4s店贴膜贴的最好，是外边的做得最好，因为他们专注这一个项目一个区域一个领域，我们也针对一个领域，就是我们如何把客户服务好，把车卖得更好，但是以后的线s店未来的发展方向，它是一个多渠道的销售，它不是单一的，一定是多渠道的找到合适的人提供更好的需求服务，然后再往后不停的去，但是你要一个4s店当中，用户也会认为我是来买车的，你把车卖给我就好了，你要再跟我说什么车衣贴膜、封釉，他就会认为你在给我重复消费，你怎么样这样对客户会有一种比较不舒服的感觉，整个会对整个满意度也好，对于客户的这种信任程度也会大打折扣，如何把他们有效的区分开，买车就是买车，没有其他别的东西，然后当你买完以后，你有需要我需要贴膜，我们可以保证我们的质量，保证我们的费用，保证我们的质保皮外表，怎么样通过这种方式去进行宣导，可能会有更好的效果。

　　汽车之家：明白，您说的很到位，那么您看刚才也聊了整个市场的一些情况，那咱们这家店在今年前4个月的销量是不是达到您的预期了。

　　汽车之家：展望未来的话，您觉得接下来下半年还有没有哪些可能是咱们可能的挑战，您的应对策略大概是什么样子？

　　蒋立鹏：挑战其实无处不在，每个月都有不同的挑战。首先就是我们最大的策略其实就是做好一个就是服务于本心，用心去服务，才能真正得到市场的认可。因为市场一共就这么大，北京一共是我们人口就这么多，购买车辆的需求的一些客户也就这么多，只不过他们是一个释放周期不同。有的想近期买，有的想半年以后买，有的想一个月以后买，但是他买车的这种需要的客户是有很多不会有变化。我们这些都是挑战，因为我们北京现在当我们油车来讲的线家店，我们每个区可能都有，包括很多品牌也都会在里头，首先我们要做几点，第一个从不想买车的客户如何引导他车对他有用，从长期的变成短期，从不想买到买，这是一个过程，然后到买什么样的车你我想买合资我是品牌意识特别高，如何从合资又到国产，我们国产跟合资有什么样的区别，会有什么样的共性？然后他再去选择国产有好多车如何又会选择到吉利，这是一个一代一步一步一步的过程，所以这里边的机遇我觉得特别特别，不用不能说用一句话两句话能说得清楚，但是根据每个月或者是不同时段，我们应该有不同时段的这种方法，谈得上是挑战的话，就是我们全年度的目标不会有任何变化，只不过我们在想方法如何去满足我们所这些目标的一个设定达成。客户没有变化，因为北京我们可以看放眼看去的话，满大街都是车，也就是说都是我们的客户，是不是？所以机会我们非常好，如果跟三线城市比的话，我们有很大的优势，他们可能就是我有钱了，我买个车，而我们满大街都是车，你不要看那些纯进口的怎么样，很多老车都是我们的潜在客户，他原来可能是买纯进口的，他现在有可能买我们的国产，原来他可能要商务用或者怎么用，现在他可能就变成个人用。原来我们会分类，我们吉利是一个中青年中青中青年的一个消费群体，实际上我们从少年到中年到老年都是我们的客户群体，也就是说机遇都在我们每个人的眼中如何抓住这个市场。当然了国家的政策导向是一个方向，厂家的一个促销方针也是一个方向，所以我觉得还是立足于单店，然后做好自己的本职工作，服务好每一批客户，所以基本上不会有太大的风险出现，最大的风险是什么？当然了就像我们去年3月份的时候有一个降价潮。

　　蒋立鹏：真的有很大影响，对，因为客户认为汽车市场有好久没有降价，该买我就买了，只不过周期问题。突然降价以后，其实也伤了伤害了一部分车主的心，因为我刚卖完你就降价。除了这个方面我觉得没有太大问题。

　　蒋立鹏：谈不上都在掌握之中，用国外的一个名人说的话，就是我们宁愿错误的乐观，也不要正确的去悲观，我们才会有希望活下去的希望是吧，更好的希望。